Если переговоры проходят на русской стороне, исходите из того, что немецкие партнеры, предварительно приложив массу усилий, надеются прийти к конкретному результату, и, хотя жёсткий торг не всегда уместен, определенные уступки немецкой стороной безусловно просчитываются до начала встречи. Но если вы привыкли вести переговоры в восточном стиле: эмоционально, немного театрально, с учетом больших скидок и пакетных предложений, вам будет непросто с немцами, в арсенале которых возможности изменения заранее проработанных условий договора строго регламентированы.
Ничто не раздражает немецких партнеров так, как внешнее (якобы) отсутствие интереса, невнимание, отвлечение на телефонные разговоры или другие „неотложные“ дела. Если вы сознательно выбираете подобную тактику ведения переговоров, примите к сведению, что вам придется потратить много усилий, чтобы наладить или заново создать приятную деловую атмосферу с вашими оппонентами.
Никогда не делайте вид, что у вас много других предложений, „не вы, так другие“. Это не сработает, а только обидит оппонента и сделка вряд ли будет заключена, даже в том случае, если она будет достаточно выгодной для немецкой стороны. Уважение и заинтересованность в партнере – одно из главных условий успешности переговоров.
Немецкие партнеры полагают, что за столом переговоров собираются люди, действительно уполномоченные принимать решения или по крайней мере люди, имеющие значительное влияние на принятие соответствующих решений. Привыкшие к горизонтальным или как минимум кажущимися таковыми иерархиям, немцы ведут переговоры на уровне среднего менеджмента и несут ответственность за обещания, данные за столом переговоров. Кстати, нередко на визитных карточках не указывается должность сотрудника, а только отдел или область деятельности. Внешне генеральный директор и менеджер среднего звена могут выступать на равных.
Российские менеджеры достаточно часто ведут переговоры долго, тщательно обсуждая каждую деталь, но на последней стадии оказывается, что принятие окончательного решения вне их компетенции. Подобный процесс переговоров может не только сорвать сделку, но и подорвать основу долгосрочных партнерских отношений.
Согласно исследованиям известного голландского социолога Герта Хофстеде, большинство немцев планируют на длительный срок вперед и дорожат долгосрочными отношениями (Longterm Orientation). Сиюминутная конкретная выгода, столь важная российской стороне, не имеет ценности в глазах немецких бизнесменов по сравнению с взаимовыгодным сотрудничеством в течение многих последующих лет.
Письменное подтверждение договоренностей или протокол переговоров очень важны для немецкой стороны, так как являются документальным подтверждением серьёзности намерений оппонента и содержат основные условия сделки.
Письменные договора в Германии в большинстве своем составляются максимально просто и логично. Подписание договора является актом доверия к противоположной стороне. Если бы доверия было недостаточно, договор просто не мог бы быть подписан, и сделка бы не состоялась. У русских нередко наоборот: лишь после подписания сложного и зачастую излишне детализированного договора стороны начинают испытывать доверие друг к другу, основанное на прописанных взаимных обязательствах.
Российские бизнесмены априори недоверчивы, но это вызвано не какими-то «особенностями национального характера», а тем, что им приходится работать в условиях неопределённости, невозможности просчитать бизнес, отсутствия внятных законов и ангажированности судов, это вынуждает их составлять и подписывать сложные, детальные договора, в которых должны быть максимально прописаны все возможные случаи, которые могут возникнуть (а чаще всего и не возникают) в процессе совместной работы.
Минимизация рисков (неприятие неопределенности по Герту Хофстеде) - еще одна очень важная особенность немецких менеджеров. В силу своего культурного кода немцы не готовы на большие риски и живут скорее под лозунгом: „Тише едешь, дальше будешь“. Внешняя, даже порой напускная, русская „бесшабашность“, решительность и азарт на переговорах, за которой часто скрывается боязнь потерять сделку, в глазах немцев не приведут в итоге ни к чему путному. В силу этих качеств немцы, возможно, упускают интересные возможности, перестраховываясь и „отсиживаясь“.
Обязательность, пунктуальность, хорошая подготовка, последовательность и уважение к собеседнику - это то, к чему немцы стремятся на переговорах на собственной территории. Немцы, не любят когда их перебивают и не дослушивают до конца. Поток речи должен быть последовательным, также как и действия: „одно - за другим“ „Eins nach dem anderen!“.
Стереотипы и предрассудки существуют во всех культурах, в том числе они сформировались у немцев в отношении русских предпринимателей, и не всегда их можно назвать лестными. Если хотите, чтобы встреча прошла успешно и дала хороший результат, попробуйте приятно удивить оппонентов, используя их собственные техники ведения переговоров и мягко разрушая сложившееся предубеждение.
